Die im Juni 2026 veröffentlichte HilfsmittelStudie zeichnet ein Bild, das viele Inhaberinnen und Inhaber im Alltag längst spüren, jetzt aber auch schwarz auf weiß belegt ist: 76 Prozent der rund 1.000 befragten Mitarbeitenden aus Sanitätshäusern und Homecare-Unternehmen sehen die Existenz ihrer Betriebe langfristig gefährdet. Das ist keine Randmeinung, das ist die Mehrheitseinschätzung einer ganzen Branche.
Gleichzeitig wird der Bedarf an Versorgung absehbar weiter steigen: 89 Prozent der Befragten erwarten, dass der Versorgungsbedarf in den nächsten zehn Jahren stärker zunimmt als bisher, getrieben durch eine alternde Bevölkerung, mehr multimorbide Patientinnen und Patienten und eine fortschreitende Ambulantisierung der Gesundheitsversorgung. Was betriebswirtschaftlich zunächst nach Wachstum klingt, trifft in der Praxis auf eine harte Realität: mehr Bedarf, aber schrumpfende Kapazität, ihn zu decken.
Verschärft wird das durch die politische Kostendämpfung. Ein geplanter Drei-Prozent-Abschlag auf erbrachte Leistungen, lähmende Bürokratie und eine verschleppte Digitalisierung erschweren die tägliche Arbeit massiv. Schon heute wenden Sanitätshäuser und Homecare-Anbieter über 30 Prozent ihrer Betriebszeit allein für bürokratische Abläufe auf, Zeit, die eigentlich in Beratung und Versorgung fließen sollte. 84 Prozent der Befragten befürchten, dass sich die Versorgungsqualität durch steigenden Kostendruck und Bürokratie weiter verschlechtert.
Die zweite Drucklinie: Fachkräftemangel als anerkannte Zukunftsgefahr
81 Prozent der Studienteilnehmenden sind überzeugt, dass der Fachkräftemangel die zukünftige Hilfsmittelversorgung deutlich beeinträchtigen wird. Die Rechnung ist einfach und beunruhigend zugleich: Die Zahl der Menschen, die Versorgung brauchen, steigt. Die Zahl der Menschen, die diese Versorgung leisten können, sinkt. Für ein Sanitätshaus bedeutet das nicht nur, offene Stellen nicht besetzen zu können, sondern auch, dass jede Mitarbeiterin und jeder Mitarbeiter, der bleibt, wichtiger wird als je zuvor, und dass Führung, die Menschen hält, zur wirtschaftlichen Überlebensfrage wird, nicht nur zur Wohlfühlfrage.
Was das für Sie als Inhaberin oder Inhaber bedeutet
Sie stehen zwischen zwei Kräften, die sich gegenseitig verschärfen: sinkende Erstattung und steigende Bürokratie auf der einen Seite, wachsender Versorgungsbedarf und ein enger werdender Arbeitsmarkt auf der anderen. In dieser Lage entscheidet sich der Erfolg Ihres Hauses zunehmend nicht mehr allein über Einkaufskonditionen oder Standort, sondern über die Frage, ob Sie ein Team haben, das trotz Druck mit echter Beratungsqualität arbeitet, und ob dieses Team bei Ihnen bleibt, wenn der Wettbewerb um gute Beraterinnen und Berater härter wird.
Das ist genau der Punkt, an dem viele Häuser ansetzen, ohne es zu merken: Sie versuchen, den wirtschaftlichen Druck über noch mehr Verkaufsdruck auf das Team zu kompensieren, und verlieren dabei genau die Beratungsqualität, die eigentlich den Unterschied macht, und am Ende auch die Mitarbeitenden, die sich das nicht mehr bieten lassen wollen.
Ich kenne diesen Spagat zwischen Beratungsqualität, Verkaufsdruck und Kassenlogik aus jahrelanger Zusammenarbeit mit Sanitätshäusern als Kunden, als internationale Marketing- und Vertriebsleitung bei medi, wo ich Schulungen zu korrekter Anpassung, Verkauf und Personalausbildung selbst konzipiert und durchgeführt habe. Meine Arbeit setzt dort an, wo Führung entscheidet, ob ein Team unter Druck zusammenhält oder auseinanderbricht: bei Klarheit in der Führungsrolle, bei einer Teamkultur, die auch unter Kostendruck trägt, und bei der Fähigkeit, Mitarbeitende zu halten, wenn Gehalt allein nicht mehr der entscheidende Faktor ist.
Wie ich arbeite
Kein Standardprogramm für „Sanitätshaus-Führung von der Stange“. Jedes Haus hat eine eigene Geschichte, eigene Kundenstruktur, eigenes Team. Meine Arbeit beginnt damit, Ihre konkrete Situation sichtbar zu machen, bevor irgendeine Maßnahme feststeht.
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